Поиск и подбор высшего и среднего звена управления, узких специалистов, в России и странах ближнего зарубежья
Подберем персонал под вашу задачу! Бесплатная консультация
Оставьте заявку, и наш HR-эксперт свяжется с вами в ближайшее время.
Пример отчёта 1
Отрывок из отчета таинственного покупателя "Проверка магазина детской обуви"
| Технология продаж | ||||
| Приветствие | ||||
| Улыбка, открытый взгляд продавца | 0 | 3 | 5 | Когда продавец подошла ко мне, она приветливо улыбнулась. |
| Сколько сотрудников находилось в торговом зале (могут быть продавец, стажер, администратор) | В зале был 1 продавец. | |||
| Чем занимались продавцы, когда Вы вошли в магазин? | Продавец занимался раскладкой товара. | |||
| Разговаривали ли продавцы между собой? (речь идет именно о разговорах, не касающихся работы) | нет | да | Разговоров на личные темы не было. | |
| К Вам подошли спустя | 5 мин? | 3 мин? | 1 мин? | Я походила в течение двух минут по отделу, и ко мне подошел продавец. |
| Выявление потребностей | ||||
| Какой фразой продавец начал контакт с Вами? | Продавец начал контакт со мной с фразы: «Здравствуйте, может вам подсказать что-то?» | |||
| Задавал ли продавец уточняющие вопросы в процессе контакта? Укажите, какие вопросы задал Вам продавец |
нет | да | Продавец задала несколько уточняющих вопросов: «- У Вас девочка, да?» «- Какой размер?» «- Открытые или закрытые?» «- В садик Вам?» |
|
| Выяснил ли продавец полностью Ваши пожелания и ожидания, специфику Вашего запроса | 0 | 3 | 5 | Да, выяснил, с помощью вопросов в начале беседы. |
| Формирование предложения, презентация | ||||
| Продавец предложил не менее 3 альтернативных вариантов, соответствующих Вашему запросу. Что именно предложил продавец? | 0 | 3 | 5 | Продавец стала предлагать мне много разных моделей, ориентируясь на мою реакцию – понравится или нет. |
| Продавец рассказал о ценностях данного товара (свойства и выгоды) Напишите, что конкретно рассказал Вам продавец, что наиболее запомнилось? -Материал -Производитель -Качество - Гарантия и т.д. |
нет | да | Продавец разъяснила мне условные обозначения на ценнике, то из чего сделана подошва и верх. Она сказала, что «Туфли ясельные малодетские, верх хром, подошва ТЭП». Сказала, что «хром – это кожа». | |
| Продавец предложил дополнительный товар? Что именно предложил продавец? | нет | да | Дополнительно ничего предложено не было. | |
| Удовлетворены ли Вы скоростью реагирования продавца? | нет | да | Продавец быстро предлагал разные варианты. | |
| Была ли презентация товара интересной, побуждающей? | 0 | 3 | 5 | Презентации как таковой не было, продавец просто предлагал разные варианты обуви, подходящей по размеру. |
| Работа с возражениями, мотивация к покупке | ||||
| Продавец легко ориентируется в товаре | 0 | 3 | 5 | Продавец в товаре ориентируется легко. Знает, где что выставлено, но иногда чувствуется неуверенность в знаниях свойств товара и производителе. На вопрос «Кто производитель?», продавец смотрела информацию на этикетке. |
| Продавец легко, не теряясь, отвечает на возражения по товару (например, наверно быстро сломаются ножки у стула) и цене (дороговато, рассчитывала на меньшую сумму) Приведите примеры возражений и реакцию продавца | 0 | 3 | 5 |
На мое возражение по поводу материала, что он не похож на кожу, продавец сказала: «Нет, это кожа, вот смотрите, состав указан на этикетке». На это я ответила, что написать можно все что угодно и продавец сказала: «У нас надежные поставщики, мы с ними давно работаем, поэтому даже не сомневайтесь, это кожа!». На возражение по поводу слишком закрытой обуви, продавец объяснила: «Ребёнку, пока нога не сформировалась, нужно покупать с закрытой пяточкой». На моё высказывание по поводу одной модели сандалий: «Как-то мне не нравится, как тут швы прошиты», продавец ничего не ответила, просто предложила другую модель. |
| Продавец самостоятельно и вовремя информирует о скидках и акциях, о продолжающей распродаже | 0 | 3 | 5 | Продавец рассказала, что при покупке от 3000 рублей выдается дисконтная карта. |
| Завершение покупки | ||||
| Какими фразами продавец побудил (или не побудил) к совершению покупки | Из фраз, побуждающих в покупке, была фраза: «Вот эти хорошо берут». Но не для каждого клиента она будет побуждающей. | |||
| Продавец доброжелательно попрощался | 0 | 3 | 5 | Продавец попрощался фразой «До свидания». |
| Пригласил приходить снова | 0 | 3 | 5 | Приглашения не было. |